销售模式很重要

　美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。贵的原因是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价成本比较贵。结果他们销售了很久，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的成本要高，但不能降价，必须维持原价。于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题：

　　　　第一，"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？"（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1如果对方一下子答不上来，会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。） 

　　　　对方会说："是呀，当然了。" 

　　　　第二，"那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？" 

　　　　"是呀，是刹车。" 

　　　　第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢？3年，5年，7年？"（又是问题又是答案。） 

　　　　对方说，"最少用三年吧。" 

　　　　"好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。" 

　　　　结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。